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Embudo de conversión

Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos.

¿Qué es un funnel o embudo de conversión?

Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos.

¿Por qué usamos los embudos de conversión?

Usamos funnels por diferentes razones, pero lo más importante es que sepas que un funnel es sinónimo de planificación y de conversiones. A continuación te daré otras razones por las cuales debes usar un funnel con tu negocio:

  • Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente, lo que significa que conseguirás resultados rápidamente.
  • Conviertes tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación y ventas online.
  • Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados (cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo.
  • Puedes ofrecer ofertas y descuento exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
  • Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada e Email Marketing.
  • Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

¿Los funnels son sólo para profesionales o también funcionan para empresas?

Es cierto que muchos profesionales como yo (bloggers y empresarios) usamos funnels desde hace años y quizás por eso parece que esta técnica es sólo para profesionales; pero en realidad los funnels o embudos de conversión son para cualquier tipo de negocio:

  • Que atrae nuevo tráfico
  • Que necesita captar nuevos leads
  • Que vende productos
  • Que vende servicios
  • Que quiere vender más a sus clientes actuales

La realidad es que los funnels son para cualquier tipo de profesional o negocio que quiere convertir más en medios digitales.

Minidiccionario de términos relacionados a funnels

En las próximas secciones de este artículo mencionaré algunos términos relacionados a embudos, y antes quiero repasar estos conceptos contigo.

  • OTO (One time Offer) – Usamos este término para determinar en qué punto de nuestro funnel ofreceremos una oferta exclusiva a nuestros clientes.
  • Bump – es una oferta adicional que se incluye en la página de pago de forma resaltada para conseguir más ingresos. Ejemplo: Si te vendo mi curso de Facebook Ads por 100 dólares puedo agregarte un BUMP de mi curso de automatización por 75 dólares más. Pagarías 175 dólares en vez de 247 dólares. Este tipo de ofertas son buenísimas para conseguir más ingresos. Nosotros lo implementamos en algunos productos y conseguimos que el 15%-30% de los clientes compren el bump para aprovechar la oferta.
  • Sales Page – es la landing page (página de aterrizaje) a través de la cual presentamos nuestro pitch de venta. OJO, esta NO es la de pagar, es la página previa.
  • El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado.
  • Evergreen – usamos el término evergreen para referirnos a los funnels que dejamos funcionando en piloto automático. Desde la captación de leads hasta las ventas y upsells.
  • EPC (earning per clicks) – es el monto que generamos por cada clic que recibe nuestra oferta. Este indicador nos ayuda a determinar futuras inversiones y sobre todo nos indica si nuestras acciones están siendo efectivas o no. Más abajo, en la parte de análisis, te enseño cómo se calcula. 
  • CTR – es el porcentaje de usuarios que hicieron clic en el anuncio, email o landing page. Ejemplo: Si 1000 personas visitaron una landing page y sólo 100 hicieron clic en el enlace de compra, mi CTR será del 10%.
  • CPC – Coste por cada clic que generamos a través de campañas pagadas.
  • CPL – Coste por cada lead que captamos a través de campañas pagadas.
  • CPV – Coste por venta que generamos con campañas pagadas.

Ingredientes para crear embudos que sí convierten

Para crear un buen funnel o embudo de conversión necesitarás:

  • Tráfico orgánico o pagado (Facebook Ads, Twitter, Adwords, Youtube, etc.). Para ello tendrás que crear contenidos y optimizarlos (SEO) o invertir en campañas de publicidad en buscadores y redes sociales.
  • Herramientas de automatización e Email Marketing como ClickFunnels, Benchmark Email, GetResponse,  InfusionSoft o Active Campaign para configurar los emails de tu embudo.
  • Landing pages de información, venta, captación, pago y agradecimientos.
  • Herramientas como LeadsBridge para crear audiencias de Facebook de forma automatizada; de esta forma podrás hacer campañas de remarketing y cerrar más ventas.  Más abajo te muestro cómo funciona. 
  • Herramientas para vender online como Thrive Cart, SendOwl o  Gumroad.
  • Herramientas para alojar tus contenidos si vendes cursos online. Puedes usar plantillas de WordPress, sitios de membresía como Memberium.
  • Trasmitir tu mensaje con el mejor copy.

Tipos de funnels y ejemplos

Hay distintos tipos de funnels que podemos implementar en nuestro negocio; yo los clasifico en tres categorías, aunque te confieso que en mi negocio y proyectos tenemos funnels tan largos que agrupan las tres categorías, y te mostraré un ejemplo con la infografía de más abajo.

1. Embudos de captación de leads

La captación de leads consiste en convertir a un fan, visitante de una página o usuario que visualiza un anuncio en nuestro lead (cliente potencial). En este funnel corto atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que hagamos. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.

Como verás en la imagen de abajo, con este funnel los usuarios de redes sociales, los visitantes de nuestra web y los usuarios de anuncios entrarán al funnel cuando dejen sus datos en nuestra landing page de captación. Una vez que dejan sus datos van a una landing page de gracias y luego les llegará el email con la descarga de lo que les prometimos.

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2. Funnels de cultivo de leads

El cultivo de leads lo utilizamos para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online.

Si te fijas, en el embudo de abajo voy etiquetando a los usuarios que muestran interés en los regalos que voy dándoles. De esta forma puedo ir agrupando a los usuarios que realmente están interesados y me evito tratar de vender, o hacerlo de la misma manera, a TODOS los nuevos leads que entraron.

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3A. Funnels de ventas online

Los funnels de ventas online deben arrancar con los usuarios que han mostrado interés durante campañas de cultivo de leads.

Como verás en el ejemplo de abajo, el funnel comienza con los usuarios de una determinada etiqueta y con un email de venta. En este email deberás ofrecer una oferta interesante (descuentos, 2×1, etc.).

Si los usuarios pre-cualificados tienen interés, irán a la Sales Page y de ahí a la página de pago para comprar y recibir el email de bienvenida y confirmación de compra.

Lo interesante de este funnel es que hacemos remarketing automático a los usuarios que han mostrado interés y que no han comprado.

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3B. Remarketing en Facebook Ads con un funnel de venta

Para entrar más a fondo en el tema de remarketing he decidido compartirte los datos reales de una campaña que hice. Lo primero es que repasemos lo que necesitas para hacer remarketing con un embudo:

  • Una herramienta para crear audiencias personalizadas de Facebook como Zapier.
  • Una campaña de Facebook Ads que esté configurada para la audiencia de interesados en productos de pago y que tenga anuncios y un copy personalizado. Recuerda excluir a los clientes que tienen la etiqueta de tu producto en estas campañas.
  • Remarketing en Facebook Ads. Como puedes ver, automáticamente hace clic y se crea una audiencia con LeadBridge, y de esta forma estos usuarios verán anuncios en Facebook para que compren el producto.
  • Remarketing por email. Al segmentar a los usuarios interesados en comprar, luego podemos enviar emails de recordatorio sólo a ellos.
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La conclusión general de esta campaña de remarketing es que tengo que conseguir más leads interesados para cerrar más ventas con remarketing porque el coste es ridículo. Este es el objetivo principal de los funnels, tener muchos leads que entren para que nuestras conversiones finales aumenten.

3C- Up-sell a nuevos clientes

¿Por qué limitarte con una venta si puedes generar más ingresos de un sólo cliente?

Las campañas de up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a clientes. Hay dos formas de hacer up-sell:

  • Up-sell con landing pages. En vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una página de gracias les llevamos a una landing page con una oferta exclusiva.
  • Up-sell con emails. Dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber comprado le proponemos una oferta irresistible.

Por experiencia la primera convierte más, pero en realidad podemos usar ambas y te lo mostraré en el siguiente embudo.

Como verás, les ofrecemos un OTO (one time offer) a los usuarios inmediatamente después de la compra; aunque luego por email y a los 4 días les enviamos de nuevo la oferta. Si hacen clic les mandamos un segundo y último email recordatorio.

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4. El Mega Funnel: 4 funnels en 1 

Como te dije anteriormente, con mi proyecto tengo mega funnels; si juntamos los ejemplos anteriores y agregamos algunos detalles técnicos, el mega funnel quedaría como te muestro en la infografía de abajo.

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Métricas importantes para funnels

Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros funnels; yo te recomiendo las siguientes.

Métricas para atracción de leads

  • Alcance de anuncios
  • CTR en anuncios
  • Número de clics de anuncios
  • CPA (Coste por acción), CPL (Coste por lead) CPV (Coste por venta) a través de anuncios
  • Número de leads captados
  • CTR en página de captación
  • Número de leads confirmados

Métricas para cultivo de leads

  • Tasa media de apertura de emails
  • Descarga de leads magnets
  • CTR en emails

Métricas para ventas online

  • Número de ventas
  • Total de ingresos
  • CPV medio (coste de cada venta)
  • Número de visitas a sales page
  • CTR sales page
  • % de conversión de sales page
  • Número de visitas a página de pago
  • % de conversión de página de pago
  • % de conversiones por bump
  • % de devoluciones
  • EPC

Ejemplo práctico de cómo medir resultados de un funnel

Para ayudarte a calcular los resultados de tu funnel quiero compartirte un ejemplo práctico. Imagina que lanzas una campaña de Facebook Ads para captar leads que entrarán en un funnel para vender un producto de 97 dólares.

Tus resultados serían los siguientes:✓ Inversión en Facebook Ads = 200 dólares
✓ Número de clics en el anuncio (estos clics iban a tu sales page) = 3000
✓ Número de leads captados = 800
✓ Número de visitas en página de pago = 400
✓ Número de ventas generadas = 65
✓ Ingresos generados = 6305 dólaresResultados con fórmulas y KPIs potentes⇨ CPC (Coste por clic) | 200 (inversión) / 3000 (clics) = 0,06 dólares
⇨ CPL (Coste por lead) | 200 (inversión) / 800 (leads) = 0,25 dólares
⇨ CPV (Coste por venta) |200 (inversión) / 65 (ventas) = 3,07 dólares
⇨ % de conversión en página de pago
| 65 (ventas) / 400 (visitas) *100 = 16,25%
⇨ EPC (Ingresos por cada clic) | 6305 (ingresos) / 3000 (clics) = 2,10 dólares
⇨ ROI (Retorno de la inversión) |  
6305 (ingresos) – 200 (inversión) * 100 / 200 (inversión) = 3052,5% de ROIComo verás, estas últimas métricas son determinantes para tomar decisiones.

Lo que nadie te cuenta sobre embudos

  • La primera versión de tu funnel casi NUNCA funciona como quieres y a veces ni funciona en absoluto.
  • NO puedes limitarte a un sólo embudo, si tienes varios podrás experimentar y conseguir resultados rápidamente.
  • Crear funnels requiere de una inversión triple: tiempo, herramientas e inversión en publicidad o SEO.
  • Los funnels NO son sólo para campañas de tráfico pagado. Llevo años implementando funnels en vilmanunez.com y funcionan solos con tráfico orgánico.
  • Un funnel sin remarketing es un funnel incompleto. Con remarketing podrás cerrar más ventas sin tener que ser agresivo con emails.
  • El embudo perfecto no existe. Si tienes un funnel que funciona tendrás que optimizarlo y cambiarlo constantemente. Tengo amigos que llevan vendiendo el mismo producto con un sólo funnel que van optimizando desde hace años.

Fuente : vilmanunez.com

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